¿Cómo se puede asegurar el éxito en el lanzamiento de un producto a nivel internacional?

Entender el comportamiento del consumidor en diferentes zonas del planeta así como conocer sus preferencias son factores clave a tener en cuenta si una empresa quiere introducir con éxito un producto en un mercado foráneo. A la hora de lanzar un producto a nivel internacional, las decisiones tomadas por la empresa deben basarse en los resultados obtenidos de los denominados estudios cross-cultural, que permiten determinar el grado de aceptación o rechazo del producto de interés por parte de los consumidores de un mercado internacional, y ofrecer directrices en la adecuación del producto a las preferencias del mercado objetivo.
 

Pensemos por un momento en el menú que nos ofrecen si vamos a comer a un restaurante italiano o a un restaurante indio, podemos ver claramente la gran diferencia que existe en el tipo y forma de preparación de los alimentos entre ambas culturas. Si tenemos en cuenta que uno de los factores más importantes que afectan a la preferencia de los consumidores es la familiaridad que tienen con diversos sabores y aromas según aparezcan y con que intensidad en su dieta habitual, resulta obvio que el hecho de entender el comportamiento del consumidor en diferentes zonas del planeta así como conocer sus preferencias son factores clave a tener en cuenta si una empresa quiere introducir con éxito un producto en un mercado foráneo. De manera que, ¿cómo podemos saber el grado de aceptación o rechazo de un producto en un nuevo mercado?, ¿cómo adecuamos el producto a las preferencias de ese mercado?

Para que una empresa pueda tomar las decisiones adecuadas a la hora de lanzar un producto a nivel internacional, éstas deben basarse en los resultados obtenidos de los denominados estudios cross-cultural (este término se refiere a la investigación de un fenómeno, servicio o producto en el contexto de otra nación o cultura), que permiten determinar el grado de aceptación o rechazo del producto de interés por parte de los consumidores de un mercado internacional, y ofrecer directrices en la adecuación del producto a las preferencias del mercado objetivo.

Aspectos a considerar para la realización de un estudio cross-cultural

Para llevar a cabo un estudio de consumidores en diferentes países, en primer lugar debemos tener en cuenta las diferencias básicas existentes entre las diferentes culturas, que se encuentran relacionadas con: practicas religiosas, dieta y tradición culinaria, etiquetas sociales, condiciones políticas, gubernamentales y legales del país/es de interés.

• Respecto a las regulaciones gubernamentales, debemos consultar las regulaciones referentes a la importación o exportación de productos en el país de interés, así como las regulaciones sanitarias existentes y la legalidad de los ingredientes que forman parte del producto que tenemos intención de introducir.
• En lo referente a aspectos culturales debemos informarnos sobre las prácticas religiosas del país, las etiquetas sociales y el nivel de educación del segmento de población de interés al que irá dirigido el producto en el país/es foráneos.

Así por ejemplo, si se tiene interés en lanzar un nuevo producto en el mercado árabe, se debe tener en cuenta las limitaciones de realizar el estudio durante el mes del ramadán para la población musulmana o en el caso de Israel, tener en cuenta que el producto a testar debe obtener la certificación Kosher para poder ser testado por la población hebrea.

En base al nivel de educación de la población a la que queramos dirigirnos, debemos elegir una metodología apropiada para llevar a cabo el estudio, así por ejemplo en un país con un alto grado de alfabetización es posible utilizar cuestionarios autoadministrados por los propios consumidores, mientras que si por el contrario nos encontramos ante una población con bajo nivel de alfabetización deberíamos recurrir a registrar las opiniones de los consumidores mediante entrevistas personales.

Para conocer todos estos aspectos resulta fundamental contar con la asistencia de agencias de campo o consultorías locales en el país/es de interés, que además de proporcionarnos toda esta información, nos ofrecen las infraestructuras necesarias para llevar a cabo la prueba del producto y nos permiten adaptar los cuestionarios y todo tipo de instrucciones al idioma y a la cultura del país en cuestión.

Y tú, ¿qué tipo de estudios utilizas en el lanzamiento de un producto en otro país?