Los estudios de mercado permiten a la empresa detectar oportunidades, reducir riesgos y evaluar el impacto causado en el mercado. Éstos ofrecen información de valor sobre cuáles serán las reacciones de los consumidores ante un nuevo producto o innovación (sus preferencias entre productos similares, sus percepciones y motivaciones de compra, etc.). Por ello son clave para descubrir si un producto tendrá éxito o no, ¿quieres saber más?
La investigación de mercado es la clave, pero para solucionar realmente la incógnita que se nos presenta es fundamental saber cuál es el perfil de consumidor del producto o innovación en estudio, ya que es hacia el que tengo que dirigir la investigación del consumidor. ¿En quién debo centrar la investigación? ¿Hacia quién dirigir mis esfuerzos para conocer la sensación que causa un determinado cambio en mi producto/envase?
Pasos para determinar el perfil de consumidor:
- Identificar tipos de consumidores con características similares.
- Segmentar el mercado antes de realizar un estudio en función del producto/servicio que se esté llevando a cabo. La segmentación consiste en descomponer el mercado total en un número reducido de subconjuntos llamados segmentos, teniendo éstos que ser lo suficientemente homogéneos en cuanto a sus comportamientos, necesidades, motivaciones, etc.
- Seleccionar entre los segmentos resultantes, cuál es el grupo más atractivo para la empresa.
- Enfocar el estudio sólo en él, especializarnos en él
- Dirigir el producto o servicio sólo hacia él, logrando así una mayor eficacia.
La razón de realizar una segmentación es que el mercado total que existe para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar un producto para cada tipo de consumidor que pueda existir.
Segmentación del perfil de consumidor
Hay muchas formas de poder llevar a cabo una segmentación del mercado, sin embargo se puede decir que son cuatro los más frecuentes:
- Criterios geográficos, demográficos y socio-culturales: son cómodos de manejar y están relacionados con región, población, edad, sexo, composición familiar, nivel de renta, educación, socio-profesional, clase social.
- Criterios de personalidad y de estilo de vida: refiriéndose a las características generales del individuo, situándose a nivel más profundo. El estilo de vida es una manera de vivir, de ser, de utilizar el tiempo y de gastar el dinero.
- Criterios de comportamiento respecto a un producto determinado: aquí se tienen en cuenta las cantidades de productos consumidas así como los hábitos de consumo o de utilización.
- Criterios de actitudes psicológicas en relación a un producto determinado: Se tienen en cuenta las motivaciones personales en el momento de la compra de un mismo producto/servicio.
En el proceso de segmentación es necesario utilizar más de un criterio. Lo que se hace es reagrupar segmentos de características similares hasta llegar a un número de ellos que sean lo más homogéneos posibles y sobre los que se pueda aplicar una política de marketing concreta.
Posicionamiento y estrategias
Una vez seleccionados los segmentos de interés, la empresa debe decidir cual será su estrategia de posicionamiento en el mercado (para ciertas ocasiones de uso, para determinados usuarios, acercándose a sus competidores, etc.).
Una vez definidos los segmentos del mercado desde la empresa se puede optar por tres estrategias de actuación diferenciadas:
- Marketing indiferenciado: la empresa opta por proponer un único producto para satisfacer las necesidades de lo que se considera el deseo del conjunto de todos los consumidores. De esta forma se reducen costes si bien, la consecuencia de la falta de segmentación es que es que otro producto lanzado puede adaptarse mejor a cada segmento.
- Marketing diferenciado: productos concretos para cada segmento específico logrando una gran penetración en dicho segmento. Es una estrategia cara en cuanto a producción, publicidad, estudios, distribución, si bien permite conocer y cubrir mejor el mercado (siguiendo al consumidor y ajustándose a sus demandas y a la evolución de sus gustos).
- Marketing concentrado: en este caso la empresa se decanta por dirigir el producto/servicio solamente a un determinado segmento, considerado como el de mayor interés. Su fortaleza es el conocimiento profundo del sector hacia el que se dirige la empresa, y su inconveniente la opción de fuertes competidores o incluso de extinción del segmento.
Experiencia en segmentación de consumidores
Desde Consumolab contamos con amplia experiencia como consultores, colaborando con las empresas en la selección de un público objetivo concreto a partir del cual se obtenga toda la información necesaria para conseguir el objetivo del estudio.
Consumolab estudia la situación del mercado, ofreciendo al cliente las distintas segmentaciones disponibles y dotando de argumentos las distintas combinaciones, ayudando a la empresa a seleccionar la mejor estrategia de marketing.
